A PROPOSITO LE OFFERTE O PROPOSTE SCRITTE

 

Ai russi piacciono le proposte commerciali che siano brevi e chiare. Non perdere molto tempo in presentazioni dettagliate e vai dritto al punto. Più lunga presentazione, più provabile che non sarà letta. Tuo interlocutore preferirà incontrarsi di persona e ascoltare la proposta, dopo deciderà se gli piaci, si fida di te e se vuole iniziare una relazione d'affari con te. Quindi, cerca di essere chiaro, sincero e concreto.

In Russia la maggior parte delle proposte non raggiungono il diretto interessato solo perché i titolari di grandi aziende si circondano di 5 segretarie, 3 vicedirettori e così via (più grande azienda - più alto questo muro), che si assumono la responsabilità di prendere decisioni se disturbare o meno il loro capo con una proposta o l'altra. Quindi, se hai inviato una offerta molto conveniente e non hai ricevuto nessuna risposta - qualcuno ha deciso che la tua proposta non e seria… In questi casi consigliabile cercare di creare un appuntamento di persona con interessato.

 

NEGOZIATI MOLTO LUNGHI

 

I negoziati in Russia durano molto più tempo rispetto occidente. E tutto per il semplice motivo che ai russi non piace coinvolgere i rappresentanti legali nei negoziati.

In Russia, gli avvocati sono coinvolti, ma dietro le quinte, il che rallenta notevolmente i negoziati. Siamo abituati al fatto che entri con il tuo avvocato, d'altra parte c'è anche un avvocato, e questo da subito, dal primo incontro, ti permette di coordinare e risolvere eventuali controversie proprio in sala di trattative e non perdere tempo mandando ad uno studio legale per visualizzazione e controllo di documentazione.

Un altro fatto rallenta le trattative: in Russia, tutti sono fissati sulla sicurezza. È chiaro che nel corso delle trattative, le parti cercano di salvarsi dai rischi, e per questo viene concluso un contratto. Ma in Russia questo è stato portato all'assoluto. Qui, si spreca così tanto tempo in formalità e nelle minime dettagli. E, in più, ancora prima di mettersi a tavolo delle trattative, le aziende passano molto tempo a controllarsi a vicenda per l'affidabilità, per capire se possono essere attendibili…

Giustamente, la mancanza di fiducia nella comunità imprenditoriale costringe i manager russi a essere meno formali nella comunicazione. Normalmente, sin da primo incontro saranno aggiunte note informali, per prendere la confidenza e trovare un terreno comune con l'interlocutore. Parleranno di hobby, vacanze, caccia, pesca, bambini... Al secondo incontro possono invitare per una cena in ristorante, dove si comunica più liberamente, questo serve anche per vedere chi hai di fronte. E una pratica molto diffusa in Russia maggioranza di contratti conclusi proprio in ristoranti, prima con una stretta di mano, per poi passare sulla carta in ufficio legale.

In Occidente tutto diverso, i partner non cercano di diventare amici e vanno in ristorante solo per cene di lavoro, che non cambia né risultati di collaborazione o di trattative.

SANZIONI

 

Il 7 agosto 2014, a seguito della crisi Ucraina, sono entrate in vigore le restrizioni all'esportazione e all'importazione di alcune tipologie di prodotti da e verso la Federazione Russa.

Il bollettino informativo della Commissione europea sul commercio dei prodotti agroalimentari dei paesi dell'UE con la Russia è disponibile in lingua inglese. 

STATISTICHE DEL COMMERCIO AGROALIMENTARE tra l'Unione Europea e Russia 2015 - 2020

 

 

 

 

 


 

I russi reagiscono duramente allo scontro aperto. La storia conferma che non si può ottenere molto con la pressione.

E, come vediamo oggi, nella situazione attuale, anche con Covid 19, che le aziende russe non stanno ferme, lavorano, vendono, comprano, producono e costruiscono, la vita non si ferma, a differenza delle aziende europee, anzi ora, grazie a Covid 19 e sanzioni che costringono molti produttori e investitori europei a delocalizzare e aprire filiali in Russia, evitando costi di trasporto, varie procedure burocratiche e sdoganamento ... 

UN MERCATO ENORME

 

Un fatto in più: se entri nel mercato russo, avrai automaticamente accesso a più di 500 milioni di clienti, inclusi paesi vicini come Bielorussia, Kazakistan, Azerbaigian e altri. Se hai intenzione di lavorare a livello internazionale nell'ex Unione Sovietica, tutto inizia a Mosca. 

Per questo molte aziende preferiscono essere presenti in questo mercato, alcune lavorano tramite distributori locali, Mosca è molto cara dal punto di vista economico, ma avere un ufficio a Mosca, avere un punto vendita a TSUM o GUM...  è una questione di prestigio e non per tutti …

Quando decidi di entrare in questo mercato, devi accettare le regole. Tutto dipende dal prodotto che presenterai. Ma sicuramente non sarà una cosa economica.