COME COMPORTARSI CON RUSSI,

ERRORI DA EVITARE

E COME CHIUDERE CONTRATTI

 

LE DOMANDE CLASSICI DI UN IMPRENDITORE CHE HA DECISO FARE AFFARI CON RUSSI

Molto spesso, il successo o il fallimento di un'azienda straniera in Russia dipende dal fatto che gli stranieri non riescono a capire come abbinare un profilo culturale personale con un profilo culturale nazionale russo. Spesso si sente parlare, che l'anima della Russia è stata temperata non solo dall'ideologia, che gli spazi giganteschi e il clima rigido di questo paese hanno avuto un ruolo in questo. Infatti, in condizioni meteorologiche estreme, "collettivismo" qui significava "sopravvivenza". Tuttavia, la lotta per la sopravvivenza ha dato ai russi calore, profondità e comprensione del misterioso funzionamento dell'anima umana. E in questo i russi non hanno eguali.

Se hai deciso di fare affari in questo paese, ricorda come i russi sanno giocare a scacchi molto bene: la lentezza li aiuta. Questo riguarda, quando devono prendere decisioni, questa caratteristica ha portato i russi alla vittoria più di una volta. Possiamo citare come esempio molto chiaro il generale Kutuzov, a cui lo slogan "pazienza e tempo" ha contribuito a sconfiggere Napoleone. I russi rispettano la saggezza dell'attesa, ma quando loro hanno interesse per chiudere, allora ci spingono suoi partner stranieri fare in fretta le decisioni.

 

Operazioni complesse come il trasferimento di un'attività, la vendita o l'affitto di immobili, l'acquisto di un'attività commerciale in determinati paesi richiedono molta pazienza, soprattutto nelle fasi preliminari. Capital Invest Royal Group ltd prepara per te un terreno fertile, eliminando tutti i problemi e scegliendo il percorso più breve per la firma finale del contratto.

 

ERRORI DA EVITARE IN RUSSIA

 

Classici errori che fanno imprenditori italiani molto dettagliato stato descritto in sito RUSSIA BEYOND un suo recente articolo “I cinque errori principali degli imprenditori italiani in Russia.“

Articolo completo possibile leggere seguendo link

https://it.rbth.com/economia/85220-i-cinque-errori-principali-degli-imprenditori

Errore №1 – Non tenere conto delle specificità del mercato locale

Gli imprenditori italiani sono attratti dal mercato russo, uno dei più interessanti dell’Europa orientale per gli imprenditori stranieri. La Federazione Russa è regolarmente inclusa nei dieci Stati europei leader per numero di investimenti diretti esteri (9° posto nel 2019). Ma gli uomini d’affari italiani non sempre tengono conto delle peculiari differenze del mercato russo. Alcuni settori si sono poi sviluppati più rapidamente, il che ha creato uno squilibrio generale nell’ambiente imprenditoriale: spesso i modelli di business che funzionano con successo in Italia possono non funzionare in Russia.

È proprio la sottovalutazione del mercato russo e il mancato adattamento ad esso uno dei principali errori commessi dagli imprenditori italiani. Gli imprenditori non capiscono che il mercato russo è sviluppato e altamente competitivo, e che si è molto saturato negli ultimi anni. Secondo i consulenti stranieri provenienti dall’Italia che lavorano con imprenditori nella Federazione Russa, gli uomini d’affari spesso arrivano qui impreparati. Quando si rendono conto che è necessario adattare il prodotto al consumatore russo e alle realtà locali, non hanno abbastanza soldi o idee per farlo.

La flessibilità sul mercato è un vantaggio in qualsiasi evento di forza maggiore. Ad esempio, tali società sopravvivono a una pandemia molto più facilmente. Secondo un sondaggio della Camera di Commercio italo-russa, oltre il 97% delle aziende ha indicato una variazione del volume degli ordini in seguito all’epidemia. Ma secondo gli stessi dati, il 65% delle aziende non ha annullato le forniture neanche durante il periodo del lockdown.

Errore №2 – Non tenere in considerazione i fornitori e le risorse locali

In connessione con la politica russa di sostituzione delle importazioni, è più redditizio per gli stranieri localizzare la propria produzione nella Federazione Russa: l’attività diventa non “Made in Italy”, ma “Made with Italy” (non fabbricato “in” Italia, ma “con” l’Italia e il suo indiscutibile know-how). Le imprese nate qui stanno già operando secondo un nuovo modello (aumentando il livello di localizzazione). Ad esempio, il gruppo italiano Tecnimont ha firmato un contratto per lavori in appalto del valore di 4,3 miliardi di dollari, e una delle condizioni era massimizzare gli acquisti nella Federazione Russa. Pertanto, le gare vengono vinte da quelle aziende che offrono non solo prezzi favorevoli, ma localizzano la produzione e il reperimento delle materie prime in Russia. E non tenerne conto è un errore.

Ma c’è anche un altro lato della medaglia. In Italia, le piccole città sono vicine l’una all’altra. E gli uomini d’affari, quando aprono un’impresa, sono guidati dal principio del cluster e del distretto: le componenti sono prodotte in aziende diverse, ma vengono utilizzate in un’unica produzione. Ciò ottimizza la logistica e i costi di investimento. Di conseguenza, le imprese non competono sempre l’una con l’altra, ma più spesso si completano a vicenda. In Russia c’è bisogno di un approccio diverso.

Situazioni simili si erano già verificate prima della pandemia. Ad esempio, il proprietario di “Don Giulio Salumeria” (un negozio di alimentari italiano) si è trovato di fronte al fatto che in Russia è stato imposto un embargo sulla fornitura di molti prodotti alimentari dall’Italia. Lo stop alle importazioni ha interrotto le catene di approvvigionamento (ora il coronavirus sta facendo lo stesso). Giulio Zompi non si è lasciato sopraffare dalle circostanze e ha trovato dei fornitori locali. La cosa si è rivelata redditizia e l’attività si è persino ampliata.

 

Errore №3 – Non tenere conto delle particolarità della legislazione russa

La legislazione russa è sotto molti versi profondamente diversa da quella italiana. La Russia è interessante per le aziende occidentali, perché è un’opportunità per entrare nei mercati dei Paesi dell’Unione economica eurasiatica (Bielorussia, Armenia, Kirghizistan, Kazakistan). Pertanto, è necessario conoscere le regole del gioco, indipendentemente dall’area scelta.

Alcuni settori richiedono maggiore attenzione: le maggiori difficoltà sorgono nei rapporti con i servizi doganali e fiscali. Altre differenze includono un gran numero di tutti i tipi di permessi, ostacoli burocratici e ispezioni da parte di vari organi di controllo. Per facilitare il viaggio, gli imprenditori italiani si rivolgono agli studi legali per chiedere aiuto. E’ questo quello che racconta il titolare di Altagamma Food, Donato Parisi, in Italia era abituato a un ordinamento giuridico completamente diverso, in Russia per molto tempo non è riuscito a capire le modalità di rendicontazione. Solo gli specialisti locali, in grado di comprendere le sfumature legali e contabili, lo hanno aiutato. In un primo momento la contabilità è stata effettuata da persone di fiducia.

 

Errore №4 – L’approccio sbagliato all’acquirente russo

Le persone che vivono in Paesi diversi sono diverse. E non parliamo solo dei punti di vista, ma anche del differente modo di vivere, della storia, dell’approccio alle relazioni. Ciò che è buono per l’Italia non garantisce il successo in Russia. Ad esempio, i russi hanno 1,5 volte più probabilità di acquistare cose attraverso i social network rispetto ai residenti di altri Paesi. E i residenti della Federazione Russa si fidano di più l’uno dell’altro: il passaparola funziona bene. Anche le recensioni sui social network funzionano meglio che in altri paesi.

Ecco perché, nell’approccio ai clienti, è anche necessario mantenere la flessibilità: solo questo vi salverà da possibili perdite. Ad esempio, durante la pandemia, più della metà delle aziende, il 51,4%, ha attivato nuovi canali di promozione per rimanere in contatto con i clienti. Circa il 37,5% delle aziende italiane in Russia ha fatto ricorso al marketing digitale e il 45,8% ha iniziato a organizzare eventi online.

 

Errore №5 – Non prestare attenzione ai concorrenti

È importante conoscere non solo le caratteristiche del proprio segmento, ma anche i principali concorrenti, per attirare l’attenzione sul proprio prodotto. Si può seguire l’esempio degli uomini d’affari russi: un imprenditore russo su tre è sicuro che la concorrenza sia vantaggiosa per lo sviluppo di un’impresa. Ciò è particolarmente vero per le industrie tessili e alimentari, nonché per la produzione di materiali da costruzione e per il settore IT.

La quota di imprese in Russia che sentono poca o nessuna concorrenza è di circa il 25%. Mentre un’elevata concorrenza nel loro campo viene rilevata da circa il 45-50% dei rappresentanti delle imprese. I produttori di elettricità, gas e acqua sono particolarmente sensibili alla pressione dei concorrenti. Un po’ meno lo sono gli attori del mercato dei materiali da costruzione e del settore finanziario.

La concorrenza è aumentata ancora di più durante la pandemia: tutte le aziende hanno iniziato a padroneggiare in modo massiccio il campo dell’e-commerce e del marketing digitale. Ciò ha colpito in particolare le imprese industriali che prima non avevano prestato la dovuta attenzione a queste aree, rispettivamente 38,9% all’e-commerce e 50% al marketing digitale, secondo un sondaggio della Camera italo-russa. Tuttavia, l’esperienza acquisita nel mercato russo prima dell’epidemia, le offerte uniche delle imprese e il modo di fare affari aiutano ancora a evitare la concorrenza. Pertanto, il 16,8% ha notato un aumento del reddito, senza perdite finanziarie.

La Camera Italo-Russa osserva che, tenendo conto della concorrenza, è più facile sviluppare un prodotto anche durante una pandemia. Un esempio è il marchio italiano di giocattoli Sbabam. Questo settore è sempre stato importante per l’Italia. In effetti, ci sono molte grandi aziende nel Paese che sviluppano e producono giocattoli. Per promuovere in Russia, hanno deciso di concentrarsi non solo sulle grandi città, ma anche sulle regioni periferiche: lì non c’è quasi concorrenza. Questo approccio ha permesso di vedere il segno + anche durante la pandemia. Nel 2018, il fatturato della Sbabam è stato di 22 milioni di rubli (sono stati venduti 664 mila giocattoli), nel 2019 di 44 milioni di rubli (986 mila), a fine agosto 2020, con ancora quattro mesi alla fine dell’anno, l’azienda segna già 40 milioni di rubli (con 921 mila giocattoli venduti).